Yang saya maksud rasio Lead dan Closing 5:1 artinya dari 5 prospek yang dicatat di Buku Prospek, akan terjadi 1 closing. Ini rasio yang bagus. Karena normalnya dalam properti adalah 20:1.
Menyikapi hal ini, saya meminjam Buku Prospek dan melihat jumlah lead yang dicatat disana. Wah, ternyata dalam 2 bulan tersebut angka lead hanya tercatat hanya 21 dan 18. Pantas jumlah closing cuma 4 unit per bulan. Padahal bulan bulan sebelumnya rata-rata jumlah lead kisaran 70 orang.
Saya analisa dari taktik Product, Price, Place tak ada perubahan signifikan. Begitu melihat strategi promosi, perhatian saya tertuju pada selling point iklan di media massa yang ditulis seperti ini;
LOKASI BERKELAS, TIDAK PANAS, HARGA PANTAS. MULAI 152 JUTAAN.
Harga sudah include PPN.
Saya menghitung harga jual sebelum PPN, ketemu di angka 139 jutaan.
Dengan didasari rasio lead : closing yang bagus di proyek tersebut sebelumnya, kemudian saya mengusulkan agar materi iklan di koran dan spanduk diubah menjadi:
LOKASI STRATEGIS, LINGKUNGAN BERKELAS, HARGA HANYA 130 JUTAAN.
Saya memilih menyebut harga jual sebelum PPN.
Saya nekat menyebut harga 139 juta dengan kalimat '130 jutaan'.
Tujuan saya cuma 1; banyak customer yang menelpon dan datang ke lokasi. Dan itu masuk daftar prospek kami. Jumlah lead besar, potensi closing besar. Dan selama ini proyek tersebut bisa diandalkan. Rekaman di Buku Prospek membuktikan rasio Lead : Closing adalah 5:1.
Anda boleh berpikir ini hal sepele. Tapi boleh percaya boleh tidak, dengan konsep iklan tersebut, sampai dengan hari ini tanggal 18 Juli 2010, penjualan proyek tersebut tercatat 18 unit. Jumlah leadnya?? Tercatat 88 orang.
Pelajaran yang bisa diambil;
Lakukan analisa efektifitas beriklan dengan membuat Buku Prospek. Buku prospek untuk mengetahui berapa lead yang kita peroleh dari hasil beriklan. Dan kemudian berapa rasio antara lead dengan closing. Kadangkala pemahaman mengenai rasio tersebut membantu kita mengambil keputusan dalam taktik pemasaran.
Sukses untuk kita semua.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar