Pricing Strategy Di Phase Intruduction - Jurus 16 Derajat Celcius

Dalam Siklus Hidup Product (life cycle product), masa Introduction adalah masa dimana pertama kali produk anda dirilis ke umum. Itu berarti konsumen serta kompetitor anda sama sekali belum punya gambaran apapun soal produk perumahan anda.

Kali ini saya tak ingin bicara soal strategi PROMOTION, tapi ingin mengupas soal PRICE. Khususnya adalah PRICING STRATEGY yang paling tepat di fase Introduction (perkenalan). Orang awam sering menyebutnya sebagai; masa launching.

Pesan penting yang saya sampaikan adalah;
PASTIKAN BAHWA HARGA JUAL PERDANA PRODUK ANDA LEBIH RENDAH MINIMAL 10% DARI HARGA KOMPETITOR.

Bahkan jika berani, skenariokan sejak awal dalam ACTION PLAN anda, supaya harga jual perdana produk anda adalah 15 - 20% dari harga kompetitor (selevel) yang terdekat.

Jangan tanggung-tanggung. Kalau cuma lebih rendah 5%, tak akan memikat konsumen. Apalagi dengan kondisi progres fisik yang masih minim di lapangan, beda 5% itu hanya menyamakan posisi anda dengan kompetitor. Mungkin malah belum sama valuenya jika ternyata kualitas infrastrukru dan lingkungan milik kompetitor sangat wah..

Jika persaingan dengan kompetitor dalam harga normal saya ilustrasikan ibarat suhu udara 28 derajat celcius, maka lebih rendah 5% hanya akan memberikan suhu SEJUK saja kisaran 26 derajat.

Beda harga 10% lebih rendah memberikan suhu DINGIN kisaran 24 derajat.

Dan berani beda harga 15 - 20% lebih rendah dari harga kompetitor ibarat memberikan suhu SANGAT DINGIN kisaran 16 - 18 derajat yang membuat konsumen merasa nyaman. Saking nyamannya bisa buat tidur sambil selimutan tebal.

Nah, itulah yang saya maksudkan. Buatlah perbedaan yang ekstrem. Ibarat AC, kalau mau dingin jangan tanggung tanggung. Berusahalah agar suhu udara yang anda buat bisa 16 derajat celcius. Jika suhu milik kompetitor masih normal 28 derajat celcius, maka konsumen akan berduyun duyun menuju suhu 16 derajat tanpa peduli apa merk AC anda..

Beda harga yang ekstrem memberikan efek positif sbb ;

1. Progres fisik di lapangan yang masih sangat minim tak menghalangi calon konsumen untuk membeli, karena beda harga yang sangat signifikan.

2. Harga perdana yang menjanjikan potensi keuntungan bagus bukan hanya diburu oleh end user, tapi juga para investor yang berniat mengambil gain atas investasinya membeli properti.

3. Grafik laju penjualan akan menanjak, dan bisa menghasilkan piutang yang lumayan, sehingga ada potensi arus kas masuk yang bisa dipakai untuk membangun infrastruktur. Pada saat kuota lahan yang 'dikorbankan' dengan harga rendah habis, maka progres fisik di lapangan yang bisa dilihat secara visual sudah mengalami peningkatan. Value proyek sudah pasti meningkat.

4. Start yang bagus akan menumbuhkan rasa percaya diri yang besar terhadap mental tim.

5. Proyek yang sudah terbukti laku akan menumbuhkan keyakinan yang lebih besar terhadap calon konsumen berikutnya.

Berdasarkan pengalaman empiris saya, harga lebih rendah 20% dari kompetitor itu identik dengan laba = zero. Atau paling2 dapat margin 5%. Karena itu pastikan bahwa dalam ACTION PLAN yang anda buat, ekspektasi laba hanya dibebankan ke 80% lahan efektif. Karena kuota 20% dikorbankan dengan zero profit.

Saya ingin memberikan statement, tapi sebelumnya mari sama sama dipahami penjelasan ini.

Contoh kasus;
Asumsi luas lahan 2 ha, umur proyek 24 bulan, harga perolehan lahan = Rp 160.000/m2. Perijinan dan pajak2 = Rp 20.000/m2. Total = 180.000/m2. Efektifitas 60% sehingga harga 1 m2 netto = Rp 300.000,-

Maka perhitungan harga jual ke konsumen adalah;

T-36/90

Bangunan = 36 x 1,5 jt = 54 jt.
Tanah mentah efektif = 90 x 300.000/m2 = 27 jt.
Infrastruktur = 90 x 150.000/m2 = 13,5jt.
OHC = 90 x 100.000/m2 = 9 jt.
Sambung listrik, sambung air, split sertipikat, IMB dll = 10 jt.

Laba normal = 90 x 350.000/m2 = 31,5 jt.

TOTAL HARGA (before tax) = Rp 145 jt.
TOTAL HARGA (before tax, tanpa laba) = 113,5 jt.

Berarti lebih murah 21%.

Nah, jika umur proyek diproyeksi 24 bulan, maka 20% penjualan mestinya memakan waktu 5 bulan.
Tapi dengan strategi JURUS DINGIN 16 DERAJAT diatas, kita mampu menjual cepat kuota 20% lahan dalam waktu misal 2 bulan, padahal target 5 bulan. Artinya ada deposit budget 3 bulan yang belum jatuh tempo alokasinya. Itulah yang dipakai buat ngebut mengerjakan infrastruktur. Sebetulnya bisa saya jelaskan breakdown nya, tapi cukup panjaaang. Susah memaparkan cashflow tanpa tabel Excell. Harap maklum.

Saat proyek umur 5 bulan, infrastruktur fisik di lapangan sudah menjanjikan dan layak disurvei konsumen. Dan seandainya harga sudah berada di level normal sekalipun, no problem. Kita siap berkompetisi dengan lawan-lawan kita.

Setelah kita memahami penjelasan diatas, maka statement dari saya adalah;
Kita semua bisa menerapkan strategi diatas asal memahami teknik menyusun ACTION PLAN dengan benar.

Sukses !!!!

Rencana Aksi - Action Plan

Ibarat negara, ACTION PLAN adalah UUD, karena memuat hal hal yang pokok dan mendasar.

Ibarat hukum acara, ACTION PLAN adalah KUHAP, karena mengatur banyak ketentuan secara detail.

Ibarat jalan raya, ACTION PLAN adalah rambu rambu lalu lintas, karena mengingatkan anda hal hal yang tidak boleh dilanggar.

Ibarat perjalanan pesawat, ACTION PLAN adalah GPS atau alat navigasi, karena bisa mengecek apakah jalur anda menyimpang atau on the track.

JANGAN REMEHKAN ACTION PLAN.

ACTION PLAN adalah Paretto, karena jika anda susun dengan akurat dan benar, maka 80% arah pelaksanaan proyek anda sudah bisa digambarkan.

Dengan menguasai teknik pembuatan ACTION PLAN, maka hanya dengan disebutkan 3 variabel saja;
- Luasan Lahan
- Efektivitas Lahan
- Harga Lahan

Anda bisa dengan cepat menyebutkan;
- Berapa lama umur proyek
- Berapa modal kerja minimal yang dibutuhkan proyek
- Berapa total omset proyek
- Berapa potensi laba
- Berapa jumlah kavling (unit)
- Berapa budget biaya Infrastruktur
- Berapa budget biaya Overheadcost
- Dan lain-lain

Tahukah anda bahwa menyusun budget didalam ACTION PLAN adalah sebuah seni?

Jika anda type SAVE PLAYER, pendekatan yang anda lakukan adalah pola ideal. Budget anda dijamin aman. Mudah cari kontraktor. Tapi bisa jadi resikonya harga jual anda kurang kompetitif.

Jika anda type RISK TAKER, pendekatan yang anda lakukan adalah pola slim fit. Agak susah cari kontraktor. Berpotensi over budget. Tapi benefitnya, harga jual anda sangat kompetitif.

Jika anda type GACUK NGGLUNDUNG, anda berani menggelinding tanpa memiliki ACTION PLAN. Mengandalkan intuisi dan improvisasi. Berhati hatilah supaya tak banyak rintangan di jalan.

Sssssstttt ... Menyusun ACTION PLAN ada rahasianya lho .... :)

Sukses buat kita semua..

Bagi Hasil Dengan MPM - Bebek Belur

Soal bagi hasil dengan MPM (Mitra Pemilik Modal), berdasarkan pengalaman empiris saya yang sudah menggandeng banyak MPM, mereka cukup tertarik dengan return kisaran 18% - 24% setahun. Jangan berikan lebih dari itu.

Saya pernah berikan hasil investasi kisaran 36% - 48% kepada MPM dilandasi rasa optimis yang overdosis. Hasilnya? BEBEK BELUR. Seperti kerja paksa sia sia.

Return max 24% tersebut dihitung dari besarnya modal yang ditanam. Jadi misal MPM tanam 1 Milyar, berikan saja 240jt/thn. Sudah cukup menarik. Meski ini bukan patokan pasti.

Jika dihitung dari profit proyek secara global, max hak MPM adalah kisaran 25 % - 35%. Pengalaman empiris saya menunjuk di angka tersebut. Itu dengan catatan SELURUH MODAL KERJA proyek dibiayai oleh MPM.

Background MPM juga mempengaruhi bargaining. Modal dari profesional semacam dokter atau dosen kadang lebih mudah didapat ketimbang modal dari seorang bankir perorangan, hehe ..

Apapun itu, usahakan SEEK FIRST TO UNDERSTAND THEN TO BE UNDERSTOOD. Berusahalah terlebih dahulu memehami kebutuhan MPM, baru meminta kebutuhan kita dipahami.

Sukses !!

Positioning Proyek Kecil - Yang Punya Selebritis

Email masuk ;

Mas AW, terima kasih banyak sudah memberi pencerahan soal menentukan positioning. Step by step nya sangat jelas. Saya sudah paham banget.
Cuma masalahnya jika saya cuma develope lahan kecil hanya misal 16 unit saja, tak ada fasilitas apa2, lalu benefit apa yg bisa saya temukan?

Repy;

Biarpun hanya 16 unit saja, tetap saja dgn kejelian kita, triple benefit positioning bisa kita temukan.

Untuk lahan kecil, saya berharap lokasi anda bagus dan strategis, shg BENEFIT NO 1 adalah LOKASI STRATEGIS.

Dan berikutnya, buatlah agar lansekap anda di gerbang masuk dan berm jalan benar-benar bagus dan diexplore keindahannya. Shg BENEFIT NO 2 adalah TAMAN YANG EKSOTIS.

Yang ketiga, jika memungkinkan, buatlah agar ROW jalan min 8 m shg BENEFIT NO 3 adalah JALANNYA LEBAR. Tapi jika terjadi design accident dan lebar jalan anda hanya 6 atau 7 meter, ya sudah jangan dipaksakan.

Tak mesti harus 'triple benefit positioning'. Jika hanya ada 2 benefit yg layak ekspose, ya cukup 2 itu saja. Misalnya;

LOKASI STRATEGIS, TAMAN EKSOTIS

Ok bro?? Jumlah 16 unit tetap bisa ketemu positioning yg menarik dan menjual bukan??
Kalau mau guyonan dikit, buat aja positioning seperti ini;

LOKASI STRATEGIS, TAMANNYA EKSOTIS, YANG PUNYA SELEBRITIS, hehe ..

Segmentasi Target Positioning - Mbak Surti

Saking seringnya mendengar kuliah dari saya soal STP (segmentation - targeting - positioning), seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya SURTI (nama aslinya Lala), ternyata bertumbuh menjadi sales yang cerdas.

Surti dengan mantap bisa bercerita seperti ini;

Bos, berdasarkan pengalaman empiris saya sebagai sales selama 16 bulan (sialan, ini menyindir bosnya yang sering mengatakan punya pengalaman empiris 16 tahun sebagai praktisi properti), maka saya bisa membagi konsumen menjadi 3 kelompok;

PNS dan POLRI
Ini adalah type golongan yang sensitif pada besarnya angsuran KPR bulanan. Mereka mau angsuran yang serendah rendahnya. Karena sadar terhadap penghasilan mereka. Makanya yang saya lakukan adalah meminta mereka menambah uang muka. Perlakuan paling tepat untuk mereka adalah diberi  skim angsur UM s/d 12 bulan.

PENGUSAHA
Kalau golongan ini jutru maunya DP 0% atau cukup 5jt langsung akad kredit. Barangkali perilaku mereka didasari kondisi bahwa mereka pintar memutar uang, sehingga ketimbang buat bayar UM, lebih suka diinvestasikan ke bisnis yang memberikan return lebih besar.

PROFESIONAL dan PEGAWAI SWASTA
Kelompok ini soal skim pembayaran tak begitu rewel. Mereka hanya mengikuti skim apa yang kita tawarkan. Justru mereka lebih rewel terhadap mutu bangunan dan kualitas lingkungan infrastruktur. Fasos fasumnya apa saja. Mereka ingin banyak tahu soal itu. Mau tahu banyak soal benefit membeli rumah ditempat kita.


Wah wah ... Salut buat Surti yang bisa membuat analisa seperti diatas. Dia bisa memetakan SEGMENTASI konsumen sekaligus aplikasinya dalam taktik pemasaran (baca; aspek price).

Senang ya kalau punya sales yang pinter dan banyak jualan, hehe ....

Biaya Dan Manfaat - Kisah Bibir Merah

Seorang Pimpro menelpon dan memberikan laporan;

Bos, saya ada usul soal SPK paving yang sudah kita buka seharga Rp 110.000/m2. Khusus untuk jalan utama dengan volume 1.200 m2 biar keren jangan pakai paving abu-abu, tapi pakai paving warna merah saja. Bedanya 60.000/m2. Jadi kita terbitkan addendum SPK senilai 72 jt.

Nambah 60.000/m2 kita dapat apa? Mutu paving yang lebih bagus??? Tanya saya.

Tidak bos. Ini adalah soal estetika. Paving warna merah akan membuat jalan utama kita terlihat mewah. Kita ingin different dibanding kompetitor. Seperti yang sering bos ajarkan.

DIFFERENT??? No !!!
Different bukan soal pemborosan seperti itu. Itu namanya menambah biaya secara PASTI, tetapi soal manfaat BELUM PASTI.

Ada 2 hal ;
1. Sudah jelas melanggar ACTION PLAN. Karena ide spontan seperti itu pasti belum terakomodasi dalam Action Plan.
2. Menambah biaya, tapi belum jelas menambah manfaat. Apakah dengan paving warna merah membuat penjualan lebih laku??

Pelajaran yang kita petik dari kasus diatas;

Jangan menyimpang dari Action Plan. Karena ide spontan yang tidak ada dalam Action Plan membuat anda melanggar budget, dan itu haram hukumnya dalam pelaksanaan proyek. Karena pasti mereduksi laba.

Menambah biaya tanpa menambah manfaat = tak perlu dilakukan.

Menambah manfaat dengan menambah biaya = bisa dipertimbangkan.

Menambah manfaat tanpa menambah biaya = segera dilaksanakan.

Manfaat yang dimaksud tentu saja adalah manfaat riil yang langsung mempengaruhi laju penjualan.

Setelah saya tolak idenya tersebut, si Pimpro kelihatan gak happy. Saya merasa kasihan. Kemudian saya telepon balik ke dia ;

Maaf usulmu soal paving abu-abu diganti paving merah saya tolak. Karena manfaatnya tidak jelas. Tapi kalau seluruh sales cewek kita dibelikan lipstick warna merah biar kelihatan sensual, nah itu saya setuju ... Biar suasana ruang front office tambah segerr dengan bibir bibir merah. Ini jelas banget manfaatnya, hahaha ......

Membeli Disaat Emosional - Always be Closing

Customer juga manusia. Yang terkadang berpikir RASIONAL, terkadang juga EMOSIONAL.

Saat menonton seorang kontestan Indonesian Idol berpenampilan bagus, dia teriak-teriak; "Aku mendukung dia, aku mendukung dia. Dia pantas maju ke grand final .." Itu menunjukkan sikap EMOSIONALnya.

Tapi saat mau mengirim sms dukungan, dia ingat kalau kena tarif premium Rp 2.000 per sms, langsung mengurungkan niatnya. Dia takut pulsanya habis. Saat itu nalarnya sedang RASIONAL.

Jika kita mengetahui hal tersebut, maka apa yang perlu kita bagikan kepada sales force kita dalam hal memperlakukan customer??

1. Sentuhlah emosinya
2. Mintalah keputusannya

SENTUHLAH EMOSINYA
Ceritakanlah betapa strategis lokasinya. Betapa kompetitif harga jualnya. Betapa ringan uang mukanya. Betapa terjangkau angsuran KPRnya, betapa banyak benefit yang akan dinikmatinya.

MINTALAH KEPUTUSANNYA
Jika customer sudah datang bersama pasangannya, sudah melihat atau survei lokasinya, sudah mendengar segala informasi product knowledge yang ditanyakannya, saatnya sales kita 'memaksa' customer tersebut untuk segera mengambil keputusan membeli, disaat emosionalnya sedang tinggi.

Pokoknya, always be closing. Always be closing. Jangan biarkan suasana emosionalnya sudah berubah menjadi rasional sebelum membayar uang tanda jadi.

Jangan anggap customer anda seperti Yuni Shara dan Ahmad Rafli yang berjanji tetap akan saling mencintai sampai 50 tahun lagi. Jangankan 50 tahun, atau 50 jam. Hanya 50 menit saja customer beranjak dari depan anda, maka keputusan mereka bisa berubah. Kenapa? Karena customer juga manusia.

Always Be Closing !!!

Mengukur Efektifitas Promosi - Rasio Lead vs Closing

Di sebuah proyek yang pernah saya kagumi karena ratio antara LEAD (prospek) dan CLOSING adalah 5:1, tiba-tiba penjualan selama 2 bulan ngedrop drastis. Biasanya jualan 2 digit (> 10 unit) perbulan, tiba tiba cuma 4 unit per bulan.

Yang saya maksud rasio Lead dan Closing 5:1 artinya dari 5 prospek yang dicatat di Buku Prospek, akan terjadi 1 closing. Ini rasio yang bagus. Karena normalnya dalam properti adalah 20:1.

Menyikapi hal ini, saya meminjam Buku Prospek dan melihat jumlah lead yang dicatat disana. Wah, ternyata dalam 2 bulan tersebut angka lead hanya tercatat hanya 21 dan 18. Pantas jumlah closing cuma 4 unit per bulan. Padahal bulan bulan sebelumnya rata-rata jumlah lead kisaran 70 orang.

Saya analisa dari taktik Product, Price, Place tak ada perubahan signifikan. Begitu melihat strategi promosi, perhatian saya tertuju pada selling point iklan di media massa yang ditulis seperti ini;

LOKASI BERKELAS, TIDAK PANAS, HARGA PANTAS. MULAI 152 JUTAAN.

Harga sudah include PPN.

Saya menghitung harga jual sebelum PPN, ketemu di angka 139 jutaan.

Dengan didasari rasio lead : closing yang bagus di proyek tersebut sebelumnya, kemudian saya mengusulkan agar materi iklan di koran dan spanduk diubah menjadi:

LOKASI STRATEGIS, LINGKUNGAN BERKELAS, HARGA HANYA 130 JUTAAN.

Saya memilih menyebut harga jual sebelum PPN.
Saya nekat menyebut harga 139 juta dengan kalimat '130 jutaan'.

Tujuan saya cuma 1; banyak customer yang menelpon dan datang ke lokasi. Dan itu masuk daftar prospek kami. Jumlah lead besar, potensi closing besar. Dan selama ini proyek tersebut bisa diandalkan. Rekaman di Buku Prospek membuktikan rasio Lead : Closing adalah 5:1.

Anda boleh berpikir ini hal sepele. Tapi boleh percaya boleh tidak, dengan konsep iklan tersebut, sampai dengan hari ini tanggal 18 Juli 2010, penjualan proyek tersebut tercatat 18 unit. Jumlah leadnya?? Tercatat 88 orang.

Pelajaran yang bisa diambil;
Lakukan analisa efektifitas beriklan dengan membuat Buku Prospek. Buku prospek untuk mengetahui berapa lead yang kita peroleh dari hasil beriklan. Dan kemudian berapa rasio antara lead dengan closing. Kadangkala pemahaman mengenai rasio tersebut membantu kita mengambil keputusan dalam taktik pemasaran.

Sukses untuk kita semua.

Kavling Yang Diminati - That's Right

Di salah satu proyek kami dipasarkan 2 blok secara bersamaan, dengan type bangunan dan luasan kavling yang sama besar. Tentu saja harganya juga sama.

Di sisi kanan jalan ada 20 unit, semua menghadap UTARA. Di sisi kiri jalan ada 20 unit, semua menghadap SELATAN.

Setelah dipasarkan 3 bulan, sisi kanan terjual 18 unit, sementara sisi kiri hanya terjual 5 unit. Intuisi marketing saya cukup terusik melihat hasil ini. Saya ingin tahu kenapa bisa njomplang alias beda ekstrem antara penjualan sisi kanan dan sisi kiri.

Apakah karena pengaruh arah mata angin? Tidak juga. Karena biasanya yang diminati adalah arah TIMUR, sedangkan ini hadap utara - selatan jadi netral. Kalaupun ada yang bilang secara feng shui arah Selatan lebih bagus, lha ini kok justru yang hadap utara yang malah laku.

Ketika saya secara khusus mengamati blok ini secara visual, tiba-tiba perhatian saya tertarik pada level kavling di sisi kanan yang setinggi 100 cm dari level jalan. Dan level kavling di sisi kiri yang hanya setinggi 30 cm dari level jalan. Saya menduga inilah alasannya.

Karena itu saya langsung meminta data pembeli terakhir yang memilih kavling di kanan jalan. Dan kemudian saya sendiri menelpon dia, menawarkan dia untuk pindah ke kavling di sisi kiri dengan kompensasi kami berikan bonus taman di halaman depan rumah.

"Wah, maaf pak. Saya tidak mau pindah. Saya tetap memilih kavling yang sudah saya pilih, karena posisinya lebih nangkring diatas jalan. Rumah saya akan lebih gagah dan berwibawa ..", jawab konsumen tersebut.

Yup. That's right!! Berarti memang benar itu alasannya. Level yang lebih tinggi dari jalan lebih diminati konsumen ketimbang yang cenderung rata dengan jalan.

Apakah saya akan meninggikan level di sisi kiri?? Oh tidak, itu menambah biaya. Tapi setidaknya dengan kesimpulan hasil investigasi ini, saya tidak penasaran lagi kenapa sampai terjadi begitu.

Saya cuma menunggu kavling di sisi kanan habis, pasti nanti juga lari ke sisi kiri. Tapi setidaknya pemahaman ini bisa jadi referensi untuk proyek proyek berikutnya.

Dan bisa dibagikan ke anda juga kan? Hehe ... (Meski mungkin sebagian diantara anda menganggap ini informasi biasa biasa saja).

Rasio Prospek Yang Bisa Closing - Lead dan Konversi

Ada Email masuk;

Bang AW, dulu pernah sebut-sebut istilah lead. Apa pengaruh lead terhadap bisnis kita di bidang properti??

Reply;

Lead adalah customer prospektif atau potensial. Istilah LEAD saya ambil dari buku 'Jalur Cepat Menjadi Kaya' karya Bradley J Sugar.

Aplikasinya dalam pemasaran produk properti kita;

Tingkatkan LEAD Perbesar KONVERSI.

Beriklankah secara cerdas dengan mengekspose selling point yang mengundang rasa ingin tahu konsumen.

Misal ada 40 orang yang menelpon, maka ada 10 orang yang datang ke kantor pemasaran sekaligus menengok lokasi. Dan ada 1 yang closing.

Artinya jumlah LEAD anda ada 10 orang, dan tingkat KONVERSInya 10:1.

Apa yang harus anda lakukan??
Tingkatkan LEAD. Berikanlah lebih cerdas lagi. Atau langsung adakan event open house yang bisa mengundang banyak calon konsumen datang ke lokasi. Jika melalui iklan di koran bisa menghasilkan lead 10 orang. Maka melalui open house mungkin bisa mendatangkan lead 20 orang.

Perbesar KONVERSI. Jika semula dari 10 lead hanya closing 1 orang saja, maka berusahalah agar selanjutnya dari 8 lead bisa closing 1. Artinya tingkat konversi sudah 8:1.

Jika lead ditingkatkan dan tingkat konversi diperbesar, sudah pasti itu jadi pundi pundi cash in buat kita.

Jika tingkat KONVERSI proyek anda 8:1, berarti untuk closing 10 unit anda butuh 80 LEAD.

Jika rasio telur yang bisa menetas dibawah eraman anda adalah 8:1, artinya 1 telur menetas jadi anak ayam, dan sisa 7 telur gagal jadi anak ayam, maka kumpulkanlah 80 telur supaya anda bisa mendapatkan 10 anak ayam.

Sales Mesti Produktif - Celana Sexy

Email Masuk;

Salam kenal pak Ari.

Saya ada sedikit "keluhan" mengenai kelakuan salah seorang tenaga penjual di perusahaan saya.

Sebut saja namanya A. Dia hampir tidak ada penjualan selama 6 bulan ini. Hanya 1, bayangkan 6 bulan cm 1 unit rmh T.45/120 yg berhasil dia jual.

Saya sudah ikut2an memotivasi dia secara lgsg maupun lwt supervisor dia (KaDiv Marketing). Tp dia gak ada kemajuan, ada saja alasan.

Sistem penggajian (salary) kita seperti ini : ada gaji pokok : 800rb, tunjangan bensin : 200rb, dan tunjangan pulsa 200rb tiap bulannya.

Bonus penjualan sbb : Jika memenuhi target (dlm kurun waktu ttt) : dpt 1,5% dari hrg jual unit. Jika tidak memenuhi target : dpt 0,5% saja.

Adakah saran dari Pak Ari mengenai sistem salary dan bonus Marketing kami?

NB : oh ya, jika Pak Ari penasaran, knp kok 6 bln ga jualan, ga dipecat saja, JAWABnya adalah karena si A adalah anak salah satu petinggi di lingkungan rumah tinggal owner perusahaan. Ini yg kadang membuat boss jadi bingung...hehheehe.


Reply;

2 musim yang lalu saat saya masih menjadi Manager PSIS Semarang, Gaston Castano yang digaji 40 juta sebulan sebagai striker (penyerang) kami pecat karena cuma mencetak 3 gol dalam 17 pertandingan di ISL. Dan 3 gol itupun melalui penalti, bukan open play.

Kenapa dipecat? Karena seorang striker diukur kinerjanya melalui produktivitasnya mencetak gol. Tak ada gol, cari striker lain yang bisa cetak gol. Meski setelah Gaston dipecat saya kehilangan kesempatan melihat Jupe datang ke stadion memakai celana sexy, hehe ...

Seorang sales adalah ujung tombak perusahaan melakukan penjualan. Jika sales lain bisa produktif, sementara 'sales titipan' tsb tidak produktif, tak ada kata lain selain kicked out.

Dalam kasus anda, saya sarankan dipindahkan saja posisinya bukan sebagai sales tetapi clerk atau staf di divisi lain yang tidak menuntut produktivitas menjual. Amati bakat atau talent nya, karakter dan sifatnya, supaya bisa ditempatkan di bidang yg sesuai.

Memelihara sales yang tidak produktif akan menimbulkan suasana kontraproduktif bagi sales lainnya. Jika ada sales lain yang bukan titipan anda pecat karena tidak produktif, maka anda mendapat cap memiliki standar ganda dalam memperlakukan sales.

Soal penggajian;

Sales jangan diberi gaji tetap. Cukup tunjangan mobkom (mobilitas dan komunikasi) saja. Intinya; tanpa menjual sales tak akan bisa mendapatkan income yang layak.

Kemudian soal bonus, berikan angka yang cukup gede. Intinya; hanya dengan menjual 1 unit saja, maka income sales sudah menyamaii gaji clerk atau staf. Jika menjual lebih dari 1 unit, income dia akan jauh melampaui gaji staf/clerk.

Lakukan aturan target minimal yang harus dicapai secara periodik (misal target triwulan). Jika tidak tercapai maka sales dieliminasi. Tanpa pandang bulu !!

Berikan special reward untuk TOP SALES #1 berupa iming-iming yang menggiurkan. Misal; berlibur ke Bali atau Singapore. Dengan adanya reward mengantisipasi adanya sales yang sudah tutup target membantu (menyelamatkan) sales yang belum on target. Karena dia akan memilih mengejar reward top sales ketimbang membantu rekannya.

Sementara untuk Top Sales #2 cukup berikan saja hadiah berupa sandal jepit, karena sebenarnya tak ada penghargaan untuk sales no 2, semua sales mesti berlomba lomba menjadi no 1.