Positioning Proyek Kecil - Yang Punya Selebritis

Email masuk ;

Mas AW, terima kasih banyak sudah memberi pencerahan soal menentukan positioning. Step by step nya sangat jelas. Saya sudah paham banget.
Cuma masalahnya jika saya cuma develope lahan kecil hanya misal 16 unit saja, tak ada fasilitas apa2, lalu benefit apa yg bisa saya temukan?

Repy;

Biarpun hanya 16 unit saja, tetap saja dgn kejelian kita, triple benefit positioning bisa kita temukan.

Untuk lahan kecil, saya berharap lokasi anda bagus dan strategis, shg BENEFIT NO 1 adalah LOKASI STRATEGIS.

Dan berikutnya, buatlah agar lansekap anda di gerbang masuk dan berm jalan benar-benar bagus dan diexplore keindahannya. Shg BENEFIT NO 2 adalah TAMAN YANG EKSOTIS.

Yang ketiga, jika memungkinkan, buatlah agar ROW jalan min 8 m shg BENEFIT NO 3 adalah JALANNYA LEBAR. Tapi jika terjadi design accident dan lebar jalan anda hanya 6 atau 7 meter, ya sudah jangan dipaksakan.

Tak mesti harus 'triple benefit positioning'. Jika hanya ada 2 benefit yg layak ekspose, ya cukup 2 itu saja. Misalnya;

LOKASI STRATEGIS, TAMAN EKSOTIS

Ok bro?? Jumlah 16 unit tetap bisa ketemu positioning yg menarik dan menjual bukan??
Kalau mau guyonan dikit, buat aja positioning seperti ini;

LOKASI STRATEGIS, TAMANNYA EKSOTIS, YANG PUNYA SELEBRITIS, hehe ..

Segmentasi Target Positioning - Mbak Surti

Saking seringnya mendengar kuliah dari saya soal STP (segmentation - targeting - positioning), seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya SURTI (nama aslinya Lala), ternyata bertumbuh menjadi sales yang cerdas.

Surti dengan mantap bisa bercerita seperti ini;

Bos, berdasarkan pengalaman empiris saya sebagai sales selama 16 bulan (sialan, ini menyindir bosnya yang sering mengatakan punya pengalaman empiris 16 tahun sebagai praktisi properti), maka saya bisa membagi konsumen menjadi 3 kelompok;

PNS dan POLRI
Ini adalah type golongan yang sensitif pada besarnya angsuran KPR bulanan. Mereka mau angsuran yang serendah rendahnya. Karena sadar terhadap penghasilan mereka. Makanya yang saya lakukan adalah meminta mereka menambah uang muka. Perlakuan paling tepat untuk mereka adalah diberi  skim angsur UM s/d 12 bulan.

PENGUSAHA
Kalau golongan ini jutru maunya DP 0% atau cukup 5jt langsung akad kredit. Barangkali perilaku mereka didasari kondisi bahwa mereka pintar memutar uang, sehingga ketimbang buat bayar UM, lebih suka diinvestasikan ke bisnis yang memberikan return lebih besar.

PROFESIONAL dan PEGAWAI SWASTA
Kelompok ini soal skim pembayaran tak begitu rewel. Mereka hanya mengikuti skim apa yang kita tawarkan. Justru mereka lebih rewel terhadap mutu bangunan dan kualitas lingkungan infrastruktur. Fasos fasumnya apa saja. Mereka ingin banyak tahu soal itu. Mau tahu banyak soal benefit membeli rumah ditempat kita.


Wah wah ... Salut buat Surti yang bisa membuat analisa seperti diatas. Dia bisa memetakan SEGMENTASI konsumen sekaligus aplikasinya dalam taktik pemasaran (baca; aspek price).

Senang ya kalau punya sales yang pinter dan banyak jualan, hehe ....

Biaya Dan Manfaat - Kisah Bibir Merah

Seorang Pimpro menelpon dan memberikan laporan;

Bos, saya ada usul soal SPK paving yang sudah kita buka seharga Rp 110.000/m2. Khusus untuk jalan utama dengan volume 1.200 m2 biar keren jangan pakai paving abu-abu, tapi pakai paving warna merah saja. Bedanya 60.000/m2. Jadi kita terbitkan addendum SPK senilai 72 jt.

Nambah 60.000/m2 kita dapat apa? Mutu paving yang lebih bagus??? Tanya saya.

Tidak bos. Ini adalah soal estetika. Paving warna merah akan membuat jalan utama kita terlihat mewah. Kita ingin different dibanding kompetitor. Seperti yang sering bos ajarkan.

DIFFERENT??? No !!!
Different bukan soal pemborosan seperti itu. Itu namanya menambah biaya secara PASTI, tetapi soal manfaat BELUM PASTI.

Ada 2 hal ;
1. Sudah jelas melanggar ACTION PLAN. Karena ide spontan seperti itu pasti belum terakomodasi dalam Action Plan.
2. Menambah biaya, tapi belum jelas menambah manfaat. Apakah dengan paving warna merah membuat penjualan lebih laku??

Pelajaran yang kita petik dari kasus diatas;

Jangan menyimpang dari Action Plan. Karena ide spontan yang tidak ada dalam Action Plan membuat anda melanggar budget, dan itu haram hukumnya dalam pelaksanaan proyek. Karena pasti mereduksi laba.

Menambah biaya tanpa menambah manfaat = tak perlu dilakukan.

Menambah manfaat dengan menambah biaya = bisa dipertimbangkan.

Menambah manfaat tanpa menambah biaya = segera dilaksanakan.

Manfaat yang dimaksud tentu saja adalah manfaat riil yang langsung mempengaruhi laju penjualan.

Setelah saya tolak idenya tersebut, si Pimpro kelihatan gak happy. Saya merasa kasihan. Kemudian saya telepon balik ke dia ;

Maaf usulmu soal paving abu-abu diganti paving merah saya tolak. Karena manfaatnya tidak jelas. Tapi kalau seluruh sales cewek kita dibelikan lipstick warna merah biar kelihatan sensual, nah itu saya setuju ... Biar suasana ruang front office tambah segerr dengan bibir bibir merah. Ini jelas banget manfaatnya, hahaha ......